销售就是要锁定成交 周韦廷
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$15.99


ISBN: 9787301282441

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  • 价值百万的销售课:只要你掌握了作者独创的一整套以“抓本质、找脉络、给剑法”为核心纲领的销售实战思想体系,6步定成交,销售就没有冬天.
    书名:销售就是要锁定成交
    ISBN:9787301282441
    作者:周韦廷
    出版社:北京大学出版社
    出版时间:2017-07-01
    开本:16开
    纸张:胶版纸
    包装:平装-胶订
    是否套装:否
    【产品特色】

    【内容简介】

      在这个产能严重过剩的同质化时代.成交为什么 越来越困难? 之所以觉得成交难.是因为我们只把心思聚焦到 了“成交”上.而很少去思考.顾客为什么偏偏购买 我们的产品和服务.周韦廷*的《销售就是要锁定成 交:价值百万的销售课》正是从全局观上揭秘了导致 顾客“偏偏购买”的六个内在真相.从而帮助读者找 到了实现成交的六个环环相扣的超级步骤:设计流程 、找出卖点、构建信任、触发感知、满足值得、促成 行动.
    只要你按部就班地依照书中所给你的“方法论” 打通这六个超级步骤.大多数顾客势必会“偏偏购买 ”你的产品和服务.成交也就变得水到渠成了.

    【作者简介】
    周韦廷.中国新一代商业咨询师.懂品牌、会营销、善用战略做倍增;一直以“改善老板思维模式、提升公司经营成效、引领企业持续发展”为使命.痴迷于商业思想研究与企业咨询辅导十余年;其思想穿透要害.其观点鲜明通透. 因独创了一整套以“抓本质、找脉络、给剑法”为核心纲领的实战商业思想体系.切实有效地帮助中国数万名创业者获得了人生与事业的蜕变.因此被中国经济网、中国网人物视窗、21财经、网易新闻等50多家网络媒体的相继报道并获得越来越多经商人士的高度赞许. 他投身于商业策划和商业咨询领域.一共为200多家企业做过内训.为50多家企业做过咨询与策划案.包括成都商报、博瑞集团、朵唯女性手机、广告圈、激动网、成都锐佳科技、创业邦、折本网、长沙普瑞纳、六个核桃等知名企业. 2015年.由周韦廷先生原创撰写的商业经典文章《痛点、痒点、卖点到底是什么?一篇文章全搞清楚》.以及《十亿销售广告语真经》等数十篇商业文章一时问风行移动互联网.仅10天时间.被超过2000家大大小小的徽信公众号平台争相转发.其中包括“营销兵法”“互联网思维”“销售与管理”等粉丝量过百万的超级媒体作为头条新闻转发.总阅读量超过100万人次…… 未来.他将致力于*广泛地普及“道中道”思想.造福*多需要帮助的中国创业者!

    【目录】

    第1步 设计流程 流程一:产品流程 流程二:价格流程 流程三:客户流程 第2步 找出卖点 卖点一:结果 卖点二:高度 卖点三:方便 卖点四:安全 卖点五:实用 卖点六:超值 卖点七:加值 第3步 构建信任 信任一:真实度 信任二:优势度 信任三:反响度 信任四:保障度 第4步 触发感知 感知一:看得到结果 感知二:体验到结果 感知三:预见到结果 第5步 满足值得 值得一:升腾 值得二:对比 值得三:附加 第6步 促成行动 行动一:方案 行动二:紧俏 行动三:路径 后记


    【免费在线读】
    原则三:价格不高.但价值超越预期 所谓价格不高.*极致的打法就是要让所有的顾 客都愿意而且有能力接受这个价格.
    说得再具体一点.要让经济能力稍弱的人看到这 个价格之后说:“哦.这个倒没问题啊!”同时要让 经济能力稍强的人看到这个价格之后说:“哎.这不 是小菜一碟嘛!”就是要这种对价格不太在乎甚至是 轻视的感觉.
    例如.699元买红米手机值不值?至少对小米手 机的粉丝来说.实在是太超值了.这款手机的出现. 可以说完成了中国数亿低收入人群对“超酷型”智能 手机梦寐以求的夙愿.从而.导致数千万粉丝为其唱 赞歌.口碑就是这么生成的.
    2014年双十一那天.小米手机一举蝉联天猫商城 销量排行榜*名.其销量遥遥领先于所有同行和非 同行.而当天.在小米系列产品当中.销量*的就 是售价599元的红米手机.这其实是小米公司早就预 料到的.因为“红米手机”就是其所推广的开锣戏产 品.
    再如.28元唱一次高档KTV或者去一次名叫“红 粉世家”的颇有风情的酒吧.值不值?想不想去?传 统企业就要通过各类互联网O2O平台来纳客.你要想 招揽大量的顾客来你的实体店体验消费.不就得设计 一款这样的开锣戏产品吗? 再如.美容美发店要想顾客满盈引爆生意.应该 设计一款什么样的产品? 首先推出一款价格在20元左右的专业洗护头发的 A套餐.通过洗护技师精湛的按摩手法.周到的服务 .亲和的态度.养尊处优式的室内环境布置(如优雅 的古典音乐在室内环绕).从而带给新顾客一种颇为 舒缓的享受.如此之举就是为了赚取顾客的*次满 意度.下次他们就会更加倾向于选择B套餐.因为顾 客会认为购买B套餐.一定会获得更加喜出望外的享 受.
    相反.如果你卖给顾客的*款产品.价格高得 惊人.而且你的产品品质和服务态度又实在是令顾客 不敢恭维.你何德何能来让你的生意兴隆? 任何新顾客在*次接触你时.都会不自觉地对 你以及你的产品产生怀疑.而怀疑和决策本身就是矛 盾的两个方面.怀疑是消费者在决策路上的那只拦路 虎.你必须通过低价格来降低顾客的决策门槛.同时 .通过高价值让他品尝到物超所值的味道.从而让初 次跟你做生意的新顾客打心眼里发出一种超乎其意料 之外的惊叹感:“真是没想到啊.我花费了这么一点 .却收获了这么大的回报.我真的很满意!” 好了.当我们按照“金三角执行原则”设计了一 款开锣戏产品之后.我们应该怎么办? 我们必须倾全力向市场推广这款开锣戏产品.我 们必须倾全力向顾客售卖这款开锣戏产品.
    没有聚焦就没有杀伤力.聚焦的力量是很可怕的 .光线通过放大镜聚焦到一点.一分钟之内可以将白 纸燃烧.如果分散了.一天也燃烧不了! 销售产品也是一样.没有重点就没有力度.没有 力度就没有杀伤力.无数老板和销售员一开始就想推 广所有的产品.结果就是什么也卖不好;而如果开场 戏产品卖好了.所有后续产品的销售.才有可能紧接 着跟上来.
    产品成交流程的核心思想就是把99%的精力.花 在成交开锣戏产品上.而不是百花齐放.急不可待. 什么都要马上推向市场.
    老板必须发动所有的力量和资源聚焦在推广这款 开锣戏产品上面.无论是广告投放也好.经销商也好 .还是销售员也好.都要竭力销售你所设计的开锣戏 产品.
    假如.有10个产品.准备用100万元广告费.大 多数人会怎么做呢?大多数人都会把每个产品平分10 万元来推广.结果发现.没有一款产品能获得市场的 突围.因为没有轰炸效果.你应该把100万元广告费 全放在一款开锣戏产品上面.同时.要明确地告诉你 的经销商、销售员以及各级营销渠道.先卖这款开锣 戏产品! 一款产品卖好了.顾客对品牌的信任感得到了提 升.后续的产品才有机会跟上来.
    一个公司能不能有机会轻易打开市场.关键就看 它是否有设计出一款成功的开锣戏产品.
    而一个公司是不是能快速地进人市场.聚拢一大 批顾客资源.关键就看它有没有聚焦大力气去推广这 款开锣戏产品.
    你有没有成功地设计出一款开锣戏产品? 你打算花多大的代价来推广这一款开锣戏产品? 当有陌生顾客光临你的店铺时.你是专心地向顾 客介绍那款开锣戏产品.还是急不可耐地介绍所有产 品? 记住.你卖的*款产品.决定了你整个生意的 成交效力.
    P20-23

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